品项除了优化品牌，还需要串联起来，形成一条客户消费线。大家好，我是爱莲（vx民众号——爱莲国际）。上一节课程中我们提到：如何以客户需求为导向，制定品项计划。

想必大家一定也相识了客户需求的重要性，凭据这一要点，我们在梳理品项的时候，更应该建设有连带率的品项消费逻辑。有连带率的品项消费逻辑：不仅为了门店品牌升级，更是为了贴合客户需求，让客户明确“我需要消费哪些项目，来解决我的需求”。

那么今天我们就以美容院面部照顾护士，为大家订制一套专业的品项盈利模式，资助大家在11月的门店运动中实现业绩升级。一起开始我们“爱莲说美业”系列课的第五节： 《如何打造一套实现业绩升级的面部照顾护士品项》 想必面部照顾护士品项是市场上许多美容门店都市开设的项目，甚至一些门店只依托面部照顾护士就已经缔造了很高的业绩。有的门店将面部照顾护士做得很基础，业绩平平；有的门店将面部照顾护士做得客单价很高，项目开展又很难。

其中到底泛起了什么问题呢？ 首先是没有掌握好品项的普及率。凭据我们之前课程的内容，品项的普及率代表的是客户对于该品项的接受水平。

有几个方面是大家需要思量的： 1、低客单价代表了高普及率。2、项目效果显著代表了高普及率。

3、客户的低消费周期代表了高普及率。简朴来说：自制、快销、效果，就是满足一个品项的高普及率的基准。而在面部照顾护士板块，哪些项目是需要以普及率来打开市场的呢？在我们看来：补水项目与美白项目这样的基础项目就可以属于需要用普及率来打开市场的项目。我们首先来说说补水项目。

补水项目对于门店来说，它的项目专业需求不是很高，主要是以适用产物为客户做照顾护士；对于客户来说，客户也可以购置了门店产物之后，在家自己做项目。所以这样一款基础项目，就可以用普及率来打开市场。美白项目同理，“一白遮百丑”这样的市场印象体现了该项目在市场上有很强的需求性。

而这样两个普及率高的项目，在品项计划中属于什么位置呢？ 固然是基础职位，在门店营销运动中可以接纳恒久促销的模式，推进客户对于品牌的认知。而在利润方面，这两种走普及率开市场的项目，更需要庞大的客流支撑。我们再来看看抗衰、紧致等项目。抗衰项目的主要消费人群其实就有一个牢固圈层：年事大、经常熬夜、皮肤质量差。

对于这样一个圈层的客户，从侧面反映出来： 1、中高消费人群。2、对于项目效果的需求强烈。3、产物复购周期较长。

简朴来说，这一类的品项适合走“中高价、中高周期、顶级效果”这样的客户消费门路。最后就是问题皮肤照顾护士。（过敏、祛疤） 这一类的面部照顾护士，很大水平上面需要对于客户举行私人订制。

私人订制这一点体现的是对于客户服务的专业性与门店品牌的最终口碑。服务一类人简朴，服务一小我私家却很难。对于这一类消费群体，品项定位需要针对于客户的小我私家需求，订制出相对应的服务尺度，而且最后给予客户效果。“单独订价、单独服务、隐私保密”这些要素，都是这一类品项的特定。

分析完美容院面部照顾护士的三大类品项逻辑之后，我们需要做怎样的资源整合，才气实现业绩倍增，告竣全年业绩计划呢？ 我们认为：建设门店品项消费逻辑，将门店所有的品项串联起来，就有助于实现门店业绩倍增，提升品牌竞争力。如何串联？接着看下来。品项梳理总体说来是为了助力全店营销，所以可以通过营销手段来确定各品项的定位。

第一类：引流、促销、招牌品项——美白、补水类项目 首先通过促销推广的形式将补水类面部照顾护士的价钱打下去，在一定水平上促使更多的客户到店。推出“19.9补水套餐”“水润女生节，99元5次补水”等广告，吸引更多的人到店体验。这一类的引流促销对于门店业绩来说，是微乎甚微的。

客户体验补水项目之后，赠送一件美白产物试用装，为之后的美白套餐埋下消费伏笔。说明赠送的美白产物试用装，也是我们门店的另一个爆款子目——美白照顾护士。通常客户的肤质在经由补水之后，对于美白产物的吸收都是良好的，所以赠送的美白试用装就起到了很是神奇的作用。

我们认为：即即是基础项目，通过消费顺序的前后调整，对于客户的体验效果也会有质上面的飞跃。而补水项目上面促销推广所让利的业绩，可以从美白项目上面找补回来，变相得增加了全面营收。第二类：中高端、效果、长周期品项——抗衰、紧致类 这一类的品项，基本都需要掌握好一点才气推进下去：找准客户需求。对于这一类品项的消费群体，大部门都属于是中高龄人群。

与其说她们是为了美，还不如是为了找回青春。所以这一类品项的服务专业度需要培训得很高，已到达回馈客户效果的水平。而来营销手段上面，我们可以从侧面视察客户的潜在需求开始。

好比一个客户到店之后只做补水业务，但显着看得出来客户的眼袋问题很严重，在服务中向客户推荐眼袋紧致项目，也是以客户需求为导向的营销手段。当客户开始对于所先容的品项满足时，实验向客户推荐该项目的体验价，通过体验低价来提高品项的普及率。首次体验良好的情况下，客户更能对该项目发生信任，从而成单。

所以这就解决了长周期品项的销售问题。第三类：私人订制、会员专享品项——问题皮肤、疤纹类 此类品项其实是最难营销的，因为“客户的一些需求，纷歧定门店项目能满足；门店能满足的项目，客户又纷歧定需要”。这就导致了，这一类品项的低普及率、高周期率与高利润率。

这里有一句话分享给大家：满足了客户在此外地方都满足不了的需求，客户就只认你的店了。这就是客户的归属感，所以在这样一个私人订制的品项里：更多的是让客户具有归属感。好比：客户每一次到店，都市获得纷歧样的服务（茶水类）；客户每一次消费，都市获得一些产物赠品；客户每一次做完项目，都市获得来自店长的专属回访。这些品项纷歧定适合扩张式生长，但一定适宜贴心化生长。

让客户感受到从服务、价钱、回访等方面的专属感，就基本实现了私人专享类的品项尺度了。上述三类品项计划，我们一连看完，像不像一个门店新客到熟客的服务流程？其实品项之间的串联也是这样。通过基础产物引流；通过中高端产物锁客；通过贴心的定制品项留客。

三类品项互有联系，这就是爱莲品项计划中的“品项之间的连带率”，大家有没有学到呢？ 好了今天的课程我们就分享到这里，希望大家凭据方法也能梳理出门店面部照顾护士的良好品项。我们下次的课程是：《如何打造一套实现业绩升级的身体照顾护士品项》。

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